Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb

Voeth; Mayer

doi:10.5771/0042-059X-2018-1-87

Contents
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- I–II Titelei/Inhaltsverzeichnis I–II
- 1–2 Editorial Markus Voeth, Uta Herbst Markus Voeth, Uta Herbst 1–2
- 3–107 Beiträge 3–107
  - 3–26 Verhandlungen – Spiegeln die Lehrbücher den Stand der Forschung wider? Backhaus, Pesch Backhaus, Pesch 3–26
  - 27–36 Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen Zerres Zerres 27–36
  - 37–50 A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz 37–50
  - 51–67 Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers? Herbst, Voeth, Schmidt, Weber Herbst, Voeth, Schmidt, Weber 51–67
  - 68–86 Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren? Herbst, Ortmann Herbst, Ortmann 68–86
  - 87–107 Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb Voeth, Mayer Voeth, Mayer 87–107
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Die Unternehmung , page 87 - 107

Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb

Autoren

Voeth Mayer

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2018-1-87
- ISSN: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

In immer mehr Unternehmen ist in den letzten Jahren erkannt worden, dass Verhandlungen eine starke Hebelwirkung für den Unternehmenserfolg zukommt und Unternehmen daher auf das Verhandlungsverhalten ihrer Mitarbeiter Einfluss nehmen sollten, indem sie Verhandlungsmanagement betreiben. Allerdings fehlt es bislang an Erkenntnissen, wie Verhandlungsmanagementprozesse erfolgreich implementiert werden können. Am Beispiel des Vertriebsbereichs wird in der vorliegenden Studie untersucht, welche grundsätzlichen Ansätze hierzu in der Praxis eingesetzt werden können. Mittels einer Clusteranalyse konnten auf Basis einer Befragung von 69 Experten aus einer Managementberatung vier Ansätze („enabling“, „manage by exception“, „process guidance“ und „process control“) identifiziert werden, die Unternehmen einzeln oder in Kombination einsetzen, um den Verhandlungserfolg ihrer Mitarbeiter zu beeinflussen.
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