A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations

Nagler; Wilken; de Jong; Schmitz

doi:10.5771/0042-059X-2018-1-37

Contents
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- Titelei/Inhaltsverzeichnis
- 1–2 Editorial Markus Voeth, Uta Herbst Markus Voeth, Uta Herbst 1–2
- 3–107 Beiträge 3–107
  - 3–26 Verhandlungen – Spiegeln die Lehrbücher den Stand der Forschung wider? Backhaus, Pesch Backhaus, Pesch 3–26
  - 27–36 Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen Zerres Zerres 27–36
  - 37–50 A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz 37–50
  - 51–67 Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers? Herbst, Voeth, Schmidt, Weber Herbst, Voeth, Schmidt, Weber 51–67
  - 68–86 Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren? Herbst, Ortmann Herbst, Ortmann 68–86
  - 87–107 Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb Voeth, Mayer Voeth, Mayer 87–107
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Die Unternehmung , page 37 - 50

A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations

Autoren

Nagler Wilken de Jong Schmitz

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2018-1-37
- ISSN: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

Eröffnungsangebote in Verhandlungen können als mächtiger Anker fungieren und letztlich ihr Ergebnis stark beeinflussen. Für ein tiefergehendes Verständnis des Einflusses von Startgeboten verfolgen wir einen prozessorientierten Ansatz und analysieren den Einfluss von Eröffnungsangeboten auf einzelne nachfolgende Zugeständnisse in simulierten distributiven Preisverhandlungen zwischen Käufern und Verkäufern. Unter Verwendung eines Multilevel-Ansatzes, der neu für diesen Forschungskontext ist, zeigen die Ergebnisse einen signifikanten Einfluss von Eröffnungsangeboten auf alle darauffolgenden Zugeständnisse von Käufer und Verkäufer sowie eine Abnahme der Zugeständnisse im Laufe der Verhandlung. Interessanterweise bleiben die eigenen Konzessionen von denjenigen des Verhandlungspartners unbeeinflusst. Die empirischen Befunde verdeutlichen also die besondere Rolle von Erstgeboten als mächtiger Anker und zentraler Einflussfaktor von Verhandlungsergebnissen. Der Planung von Eröffnungsangeboten kommt folglich eine große Bedeutung in der Verhandlungspraxis zu.

Abstract

First offers are powerful anchors that strongly determine the outcome of a negotiation. To gain deeper insights into the power of first offers, we adopt a process-oriented view and analyze the impact of first offers on single subsequent concessions, in simulations of distributive price negotiations between a buyer and a seller. Using a multilevel approach which is new to this field of investigation, the results show that first offers have a significant influence on all subsequent concessions made by the buyer and seller, and these concessions decrease during the course of negotiation. Interestingly, concessions remain unaffected by the opponent’s preceding concession. These results thus demonstrate that the first offer is indeed a powerful anchor, as it influences all single steps required to reach an agreement.
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