Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen

Zerres

doi:10.5771/0042-059X-2018-1-27

Contents
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- Titelei/Inhaltsverzeichnis
- 1–2 Editorial Markus Voeth, Uta Herbst Markus Voeth, Uta Herbst 1–2
- 3–107 Beiträge 3–107
  - 3–26 Verhandlungen – Spiegeln die Lehrbücher den Stand der Forschung wider? Backhaus, Pesch Backhaus, Pesch 3–26
  - 27–36 Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen Zerres Zerres 27–36
  - 37–50 A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz 37–50
  - 51–67 Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers? Herbst, Voeth, Schmidt, Weber Herbst, Voeth, Schmidt, Weber 51–67
  - 68–86 Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren? Herbst, Ortmann Herbst, Ortmann 68–86
  - 87–107 Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb Voeth, Mayer Voeth, Mayer 87–107
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Die Unternehmung , page 27 - 36

Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen

Autoren

Zerres

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2018-1-27
- ISSN: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

Die Frage, ob Verhandlungen besser von Teams oder Einzelpersonen wahrgenommen werden sollen, wird sowohl in der Unternehmenspraxis als auch in der Wissenschaft lebhaft debattiert. Im vorliegenden Beitrag wird der zu dieser Frage vorliegende aktuelle Stand der empirischen Verhandlungsforschung differenziert diskutiert. Auf dieser Diskussion basierend werden konkrete Anhaltspunkte geliefert, die bei der situationsbasierten Entscheidung helfen, ob ein Team an den Verhandlungstisch entsendet werden sollte oder eine Einzelperson.
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