Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers?

Herbst; Voeth; Schmidt; Weber

doi:10.5771/0042-059X-2018-1-51

Contents
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- Titelei/Inhaltsverzeichnis
- 1–2 Editorial Markus Voeth, Uta Herbst Markus Voeth, Uta Herbst 1–2
- 3–107 Beiträge 3–107
  - 3–26 Verhandlungen – Spiegeln die Lehrbücher den Stand der Forschung wider? Backhaus, Pesch Backhaus, Pesch 3–26
  - 27–36 Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen Zerres Zerres 27–36
  - 37–50 A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz 37–50
  - 51–67 Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers? Herbst, Voeth, Schmidt, Weber Herbst, Voeth, Schmidt, Weber 51–67
  - 68–86 Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren? Herbst, Ortmann Herbst, Ortmann 68–86
  - 87–107 Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb Voeth, Mayer Voeth, Mayer 87–107
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Die Unternehmung , page 51 - 67

Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers?

Autoren

Herbst Voeth Schmidt Weber

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2018-1-51
- ISSN: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

Obwohl die meisten Verhandlungen durch Unterbrechungen gekennzeichnet sind, gibt es in der Forschung nur eine geringe Anzahl von Erkenntnissen in Hinblick auf die Auswirkung von Pausen auf den Verhandlungsprozess. Wenngleich erste Ergebnisse vorheriger Studien in diesem Themenfeld existieren, befassen sich diese nahezu ausschließlich mit beidseitig vorgegebenen Pausen und deren Einfluss auf das gemeinsame Verhandlungsergebnis - dem hingegen befasst sich dieser Beitrag mit dem individuellen Verhandlungsergebnis und unilateralen Verhandlungspausen. Auf Basis des zugrundeliegenden Experiments ist zu schlussfolgern, dass unilaterale Verhandlungspausen eine positive Auswirkung auf die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses haben. Da die durchgeführte Studie weiterhin aufzeigt, dass die Pausen-setzende Partei signifikant bessere Ergebnisse als die Pausen-empfangende Partei erzielt, kann ferner darauf verwiesen werden, dass der Einsatz von unilateralen Pausen unter bestimmten Umständen zu einer Win-Lose-Situation führt.

Abstract

Although the majority of negotiations are characterized by interruptions, surprisingly little research has been conducted thus far on the breaks in the negotiation process. Despite the fact that former studies focus almost exclusively on how breaks impact on joint outcome and consensual breaks, ours is the first study to focus on individual outcome and unilateral negotiation breaks. Our experiment shows that unilateral breaks affect contract formation positively. Furthermore, since our study reveals significantly better results for break initiators than for break recipients, it also shows that unilateral breaks create a win-lose situation in certain instances.
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