@article{2018:voeth:anstze_f,
title = {Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb},
year = {2018},
note = {In immer mehr Unternehmen ist in den letzten Jahren erkannt worden,
dass Verhandlungen eine starke Hebelwirkung für den
Unternehmenserfolg zukommt und Unternehmen daher auf das
Verhandlungsverhalten ihrer Mitarbeiter Einfluss nehmen sollten, indem
sie Verhandlungsmanagement betreiben. Allerdings fehlt es bislang an
Erkenntnissen, wie Verhandlungsmanagementprozesse erfolgreich
implementiert werden können. Am Beispiel des Vertriebsbereichs wird
in der vorliegenden Studie untersucht, welche grundsätzlichen
Ansätze hierzu in der Praxis eingesetzt werden können. Mittels einer
Clusteranalyse konnten auf Basis einer Befragung von 69 Experten aus
einer Managementberatung vier Ansätze („enabling“, „manage by
exception“, „process guidance“ und „process control“)
identifiziert werden, die Unternehmen einzeln oder in Kombination
einsetzen, um den Verhandlungserfolg ihrer Mitarbeiter zu
beeinflussen.},
journal = {Die Unternehmung},
pages = {87--107},
author = {Voeth and Mayer},
volume = {72},
number = {1}
}