Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren?

Herbst; Ortmann

doi:10.5771/0042-059X-2018-1-68

Inhalt
- Kapitel Ausklappen | EinklappenAutorenSeiten
- Titelei/Inhaltsverzeichnis
- 1–2 Editorial Markus Voeth, Uta Herbst Markus Voeth, Uta Herbst 1–2
- 3–107 Beiträge 3–107
  - 3–26 Verhandlungen – Spiegeln die Lehrbücher den Stand der Forschung wider? Backhaus, Pesch Backhaus, Pesch 3–26
  - 27–36 Teamverhandlungen – eine differenzierte Betrachtung von Vorteilen und Nebenwirkungen des Einsatzes von Teams in Verhandlungen Zerres Zerres 27–36
  - 37–50 A multilevel approach to the process of concession-making in price negotiations Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz Nagler, Wilken, de Jong, Schmitz 37–50
  - 51–67 Tactical Breaks: Deal Killers or Deal Makers? Herbst, Voeth, Schmidt, Weber Herbst, Voeth, Schmidt, Weber 51–67
  - 68–86 Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren? Herbst, Ortmann Herbst, Ortmann 68–86
  - 87–107 Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb Voeth, Mayer Voeth, Mayer 87–107
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Die Unternehmung , Seite 68 - 86

Das Performance-Ziel-Dilemma in Business-Verhandlungen – Wie können Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure optimieren?

Autoren

Herbst Ortmann

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2018-1-68
- ISSN print: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

Welches Ergebnis Akteure in Verhandlungen anstreben, hängt stark von ihrer Ziel-Ausrichtung ab. Eine Lern-Ziel-Ausrichtung (LZA) führt im Gegensatz zu einer Performance-Ziel-Ausrichtung (PZA) dazu, dass Verhandlungsakteure Ergebnisse finden können, die sowohl den eigenen, als auch den gemeinsamen Verhandlungserfolg beider Parteien steigern. Die vorliegende Studie hat sich daher zum Ziel gesetzt zu untersuchen, wie Unternehmen die Ziel-Ausrichtung ihrer Verhandlungsakteure beeinflussen können. Die Ergebnisse zeigen, dass situative Rahmenfaktoren von Business-Verhandlungen einen differenzierten Einfluss auf die LZA und PZA haben können und Unternehmen diese Rahmenfaktoren deshalb bewusst steuern müssen, um die LZA ihrer Verhandlungsakteure zu steigern und bessere Ergebnisse zu erzielen.
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