@article{2014:hadwich:systemls,
title = {Systemlösungsorientierung als Strategieoption der Servicetransformation: Umsetzung und Erfolgswirkungen im Vertrieb},
year = {2014},
note = {Die systemlösungsorientierte Ausgestaltung der internen Organisation
gilt als eine wichtige Grundlage für den Unternehmenserfolg im
Systemlösungsgeschäft. Studien zu möglichen Wirkungen der
Organisationsgestaltung auf das systemlösungsbezogene
Verkaufsverhalten von Vertriebsmitarbeitern finden sich hingegen
bislang kaum. Der vorliegende Beitrag widmet sich dieser
Forschungslücke. Im Rahmen einer kausalanalytischen Untersuchung
werden die Einflussstärken zentraler Unternehmensparameter auf die
systemlösungsorientierte Vertriebseinstellung von
Verkaufsmitarbeitern ermittelt. Die Ergebnisse belegen einen besonders
starken Einfluss der Unternehmenskultur und der Anreizgestaltung. Des
Weiteren wird die systemlösungsorientierte Vertriebseinstellung als
Treiber des individuellen Verkaufserfolgs mit Systemlösungen
nachgewiesen.},
journal = {Die Unternehmung},
pages = {282--299},
author = {Hadwich, Karsten and Vogel, Henrik},
volume = {68},
number = {4}
}