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Susanne Winkel - Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs

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Susanne Winkel

Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs

Series: Controlling und Management

Volume 9 2013

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Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 2-4

Vorwort S. 5-6

Geleitwort S. 7-14

Abkürzungsverzeichnis S. 15-20

Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs S. 21-28

Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen S. 28-34

Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung S. 34-43

Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit S. 43-49

Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme S. 50-53

Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter S. 53-61

Bedeutung der Entlohnungsfunktion S. 61-63

Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen S. 63-65

Bedeutung des Auszahlungsmodus S. 65-66

Bedeutung des Anreizempfängerkreises S. 66-67

Funktionen von Anreizsystemen S. 67-75

Anforderungen an Bemessungsgrundlagen S. 75-83

Einflussfaktoren bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme S. 83-101

Zwischenfazit S. 101-103

Direkt monetäre kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen S. 104-120

Indirekt monetäre kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen S. 120-152

Umsetzung von Scoringmodellen S. 152-156

Umsetzung von Kundenportfolios S. 156-159

Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen S. 159-161

Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme S. 161-163

Bedeutung der Objektivität S. 164-168

Bedeutung der Reliabilität S. 168-169

Bedeutung der Validität S. 169-171

Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien S. 171-173

Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung S. 173-179

Phase 2 – Design der Untersuchung S. 179-190

Phase 3 – Durchführung der Interviews S. 190-196

Phase 4 – Auswertung der Interviews S. 196-204

Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation S. 204-206

Ergebnisse zu den Funktionen S. 207-209

Schlussfolgerungen zu den Funktionen S. 209-210

Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen S. 210-214

Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen S. 214-217

Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen S. 217-221

Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren S. 221-226

Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren S. 226-233

Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren S. 233-237

Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen S. 237-245

Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen S. 245-247

Ergebnisse zum Implementierungsstand S. 248-252

Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand S. 252-253

Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem S. 253-259

Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem S. 259-260

Ergebnisse zu kundenwertorientierten Bemessungsgrundlagen S. 260-272

Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen S. 272-281

Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte S. 281-287

Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte S. 287-292

Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten S. 292-296

Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen S. 296-302

Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung S. 302-304

Ergebnisse zu den Forschungsfragen S. 305-317

Limitation der Untersuchung S. 317-321

Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung S. 321-325

Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme S. 325-330

Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme S. 330-334

Fazit und Ausblick S. 334-336

Anhänge S. 337-356

Literaturverzeichnis S. 357-369

doi.org/10.5771/9783845248257

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VM Verwaltung & Management

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VM Volume 13 (2007) Issue 1 ISSN Online: 2942-352X

doi.org/10.5771/0947-9856-2007-1

Susanne Meyer, Bernd Pfeiffer - Die gute Hochschule

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Susanne Meyer (ed.), Bernd Pfeiffer (ed.)

Die gute Hochschule

Series: HWR Berlin Forschung

Volume 52-53 2010

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Steffen Angenendt, Susanne Dröge, Jörn Richert - Klimawandel und Sicherheit

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Steffen Angenendt (ed.), Susanne Dröge (ed.), Jörn Richert (ed.)

Klimawandel und Sicherheit

Series: Internationale Politik und Sicherheit

Volume 65 2011

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ZögU Zeitschrift für öffentliche und gemeinwirtschaftliche Unternehmen

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ZögU Zeitschrift für öffentliche und gemeinwirtschaftliche Unternehmen

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ZögU Volume 35 (2012) Issue 4 ISSN Online: 0344-9777

doi.org/10.5771/0344-9777-2012-4

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