Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs
Kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen: Funktionen, Anforderungen und Einflussfaktoren
Zusammenfassung
Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.
- Kapitel Ausklappen | EinklappenSeiten
- 5–6 Vorwort 5–6
- 7–14 Geleitwort 7–14
- 21–49 1. Einleitung 21–49
- 101–103 2.4 Zwischenfazit 101–103
- 334–336 7.4 Fazit und Ausblick 334–336
- 337–356 Anhänge 337–356
- 357–369 Literaturverzeichnis 357–369
20 Treffer gefunden
- „... Frage nach den Funktionen des Anreizsystems sind Verhaltenssteuerungs-, Motivations-, Koordinations ...” „... Unternehmen?Verhaltenssteuerung, umdie Unternehmensziele zuerreichen. Koordinationsfunktion, um bereichsübergreifende ...” „... Verhaltenssteuerung der Mitarbeiter.622 Die Motivationsfunktion wird in 18Interviews von den Experten genannt und die ...”
- „... Ziele beitragen.Ein Anreizsystem bildet damit ein Instrument zur Verhaltenssteuerung.Über die ...” „... Anforderungen imVordergrund stehen. Dient das Anreizsystem bspw. in erster Linie derVerhaltenssteuerung, gewinnt ...” „... Funktion die Verhaltenssteuerung zugesprochenwerden.165 Variiert die variable Vergütung mit der Leistung ...”
- „... den betrachteten Bereichen und Unternehmen in erster Linie zur Motivation und Verhaltenssteuerung der ...” „... Verhaltenssteuerung und/oder der Motivationsfunktion genannt. Die Nennungen verteilen sich auf alle fünf Branchen ...” „... Verhaltenssteuerungs- und Motivationsfunktion angegeben ...”
- „... Experteneinig, dass Anreizsysteme der Verhaltenssteuerung der Anreizempfängerdienen. Verhaltenssteuerung ...” „... Anreizsysteme der Verhaltenssteuerung der Anreizempfänger dienen. Verhaltenssteuerung bedeutet, dass die ...” „... KoordinationIntressenkongruenzPersonalselektion MotivationVerhaltenssteuerungAnzahl der NennungenAbb. A1: Funktionen von ...”
- „... Wirkung für die Verhaltenssteuerung nicht weiter betrachtet.87Die Art eines leistungsorientierten ...” „... für die Gestaltung eines kundenwertorientierten Anreizsystems. Die Verknüpfung der Bemessungsgrundlagen mit der Anreizart ist für die Problemstellung der Ar?beit zweitrangig, da die Art des Anreizes nicht die Richtung der Verhaltenssteuerung bestimmt. Die 90 In Anlehnung an Tuzovic (2004), S ...”
- „... Kundenzufriedenheit auf Team- oder Unternehmenszielebene verwendet.Für die Funktion der Verhaltenssteuerung ist die ...” „... genannt, obwohl hier alle Unternehmen neben der Motivationsfunktion die Verhaltenssteuerungsfunktion ...” „... alleUnternehmen neben der Motivationsfunktion die Verhaltenssteuerungsfunktion angegeben haben. Es ist denkbar ...”
- „... kundenwertorientierte Anreizsysteme?Kundenwertorientierte Verhaltenssteuerung,um die Unternehmensziele zu ...”
- „... für die Gestaltung eines kundenwertorientierten Anreizsystems. Die Verknüpfung der Bemessungsgrundlagen mit der Anreizart ist für die Problemstellung der Ar?beit zweitrangig, da die Art des Anreizes nicht die Richtung der Verhaltenssteuerung bestimmt. Die 90 In Anlehnung an Tuzovic (2004), S ...” „... Problemstellung der Arbeitzweitrangig, da die Art des Anreizes nicht die Richtung der Verhaltenssteuerung bestimmt ...”
- „... Interne Einflussfaktoren?Motivation?Verhaltenssteuerung ...”
- „... Einflussfaktoren-Motivation-Verhaltenssteuerung-Koordination-Personalselektion-PersonalretentionFunktionStandortBei mehreren BMG: AnzahlKundenwertorientierte BemessungsgrundlagenVerknüpfung Direkt monetär Indirekt ...”
- „... . Unternehmen-IT-SystemAnreizempfänger-Tätigkeit/Funktion-Hierarchie-UnternehmensbereichLeistung-Kundenstruktur-Kostenstruktur der LeistungInterne Einflussfaktoren-Motivation-Verhaltenssteuerung ...”
- „... dienen derkundenwertorientierten Verhaltenssteuerung undMotivation der Anreizempfänger sowie der ...”
- „... -IT-SystemAnreizempfängerbezogen-Tätigkeit/FunktionLeistungsbezogen-Geschäftsbereich-LeistungseigenschaftenInterne Einflussfaktoren-Motivation-Verhaltenssteuerung-KoordinationFunktionDirekt monetär Indirekt ...”
- „... bewirktwerden soll (Zweck). Die Richtung der Verhaltenssteuerung hängt von derFunktion ab. Anhand dieser sind ...”
- „... Kundenzufriedenheit auf Team- oder Unternehmenszielebene verwendet.Für die Funktion der Verhaltenssteuerung ist die ...”
- „... -IT-SystemAnreizempfängerbezogen-Tätigkeit/FunktionLeistungsbezogen-Geschäftsbereich-LeistungseigenschaftenInterne Einflussfaktoren-Motivation-Verhaltenssteuerung-KoordinationFunktionDirekt monetär Indirekt ...”
- „... variable Vergütung die Voraussetzung für einleistungsorientiertes Anreizsystem. Für die Verhaltenssteuerung ...”
- „... Bindung-Kostenstruktur-KundenstrukturBranchebezogen-Wettbewerb-Tarifrecht-DatenschutzauflagenExterne Einflussfaktoren Interne Einflussfaktoren-Motivation-Verhaltenssteuerung ...”
- „... . Unzufrieden Kunden als profitable Zielgruppe, 4. Aufl., München.Stebel, P. (2007): Verhaltenssteuerung durch ...”
- „... (1992), S. 16. Siehe hierzu auch dieErklärungen zur Verhaltenssteuerungsfunktion in Kapitel 2.3.1.189 ...” „... Erfüllung der Verhaltenssteuerungsfunktion ist dieBeeinflussbarkeit besonders wichtig, da der ...”